Articol de Roxana Luchianov, Consultant Marketing

E greu de raspuns la o astfel de intrebare si pentru vanzatori si pentru companii. Cu ce sa compari? Cu cea mai buna performanta a ta, cu media vanzarilor, cu experienta altor companii sau vanzatori de pe piete similare, cu obiectivele de vanzare, cu vanzarile pe care le-ai fi avut daca n-ar fi existat rupturi de stoc? Nici unul din raspunsuri nu ne satisface pe deplin: maximul depinde de conjunctura, media e prea putin, situatiile altor companii sunt diferite, obiectivele sunt fixate de oameni, lipsa de stoc e doar una din cauzele pierderii vanzarilor.

Iata in continuare cateva idei cu privire la evaluarea potentialului de vanzare a produsului unei companii si moduri practice in care se pot creste vanzarile.

Cat de mult ai putea vinde

Toti cei care au nevoie de produsul tau formeaza piata potentiala. Dar nu toti cumpara: fie nu constientizeaza nevoia sau nu stiu de produs, fie nu accepta conditiile de vanzare. Cei care cumpara formeaza piata. Deoarece mai exista si alti concurenti cu produse similare sau identice, vanzarile tale reprezinta doar un procent din piata. Vanzarile tale potentiale sunt mai mari decat vanzarile realizate si mai mici decat piata potentiala. Ele depind de capacitatea ta de a directiona efortul si varia conditiile de vanzare astfel incat sa convingi sa cumpere produsul un numar maxim de clienti din piata reala (clienti ai concurentilor) sau potentiala (procentul persoanelor ce se convertesc in consumatori).



Calculul vanzarilor potentiale incepe cu raspunsul la intrebarea "De ce nu se cumpara produsul?". Pentru un produs cu rata inalta de crestere a pietei se va investiga si piata potentiala, sursa care alimenteaza dezvoltarea pietei reale. Cercetarea incepe cu motivele invocate, dar trebuie sa ajunga la cauzele ultime. Spre exemplu, motivul "nu am nevoie" poate insemna ca persoana investigata nu poate folosi produsul din motive obiective, foloseste altceva, are deja un produs similar sau nu constientizeaza nevoia. Si investigatia poate continua.

Urmatorul pas este calcularea proportiei de consumatori care invoca un anumit motiv si care ar fi oferta la care ei ar reactiona.

Pe baza datelor culese poti construi o strategie de crestere a vanzarilor folosind instrumentele cele mai eficiente in privinta raportului efecte/costuri.

Metode de crestere a vanzarilor

1. Noi canale de vanzare

Daca reteaua de distributie nu este suficient de densa, trebuie sa apelezi la noi distribuitori si parteneri sau sa deschizi noi puncte de reprezentare. Metodele alternative precum direct mailing, teleshopping, comert electronic ar putea functiona si pentru afacerea ta.

Fiecare nou punct sau canal de vanzare conduce la cresterea vanzarilor, dar si la un transfer al vanzarilor existente (avantajos daca este insotit de scaderea costurilor de distributie).

2. Forta de vanzare mai mare, mai bine pregatita si motivata

Daca un vanzator are repartizat un teritoriu mic, va acorda atentie maxima fiecarui potential client. Cu cat sunt mai bine instruiti si mai bine motivati printr-un sistem de stimulente care sa rasplateasca performanta, cu atat sansele de reusita cresc.

3. Noi metode de comunicare si promovare

Permanent trebuie verificat daca exista alte canale, mesaje, metode de comunicare cu piata tinta mai eficiente decat cele folosite in prezent. In majoritatea companiilor raman neutilizate sau sunt prost folosite tocmai cele mai ieftine: PR, networking, evenimentele, sponsorizarile, etc.

Chiar si cand promotiile dau rezultate, e bine sa te intrebi daca acestea sunt cele mai mari posibile. Este binecunoscut exemplul companiilor care au mutat reducerile de pret din ianuarie in decembrie si au obtinut vanzari totale mult mai mari decat in formula anterioara.

4. Modificarea produsului sau pretului

Reactiile consumatorilor, profitabilitatea si cota de piata se schimba daca adaugi servicii si imbunatatesti produsul, modifici pretul, modul de prezentare.

5. Descoperirea a noi utilizatori si noi utilizari pentru produsele tale

Gospodinele inventive pun filtre de cafea la fundul vaselor de flori ca sa opreasca scurgerea pamantului impreuna cu apa. Ar fi rentabil pentru producatori sa produca filtre pentru vase de flori? Poate ca in acest caz raspunsul e nu, dar sunt multe alte inovatii pentru care solutia gasita de consumator e mai ieftina si mai buna decat solutia clasica. Demersul pentru descoperirea noilor utilizatori sau utilizari este diferit de cel prezentat. Aici ai de cercetat motivele de cumparare si cazurile singulare de utilizatori creativi.

Acestea sunt principalele 5 cai de crestere a vanzarilor, dar nu singurele. Cresterea nu ar trebui limitata decat de criteriile de profitabilitate si nu de inabilitatea strategica a oamenilor in posturi cheie.