Azi toata lumea stie ca trebuie sa fie pe Internet, dar scopurile si modalitatile de atingere a lor raman pentru multi destul de neclare.

Ce poate sa faca un site pentru afacerea ta?

Scopurile posibil de atins online sunt:

• comertul electronic
  
• atragerea de potentiali clienti, viitori angajati, posibili parteneri
  
• informarea publicului
  
• reducerea costurilor cu serviciile pentru clienti
  
• prezentarea afacerii si crearea unei imagini de marca
  
• crearea unei comunitati
  

COMERTUL ELECTRONIC

Vanzarea este scopul cel mai spectaculos si mai dificil de realizat al unui site.

Se intampla si la noi, nu numai in strainatate! Conform Visa International, romanii au realizat in 2004 plati pe Internet pentru bunuri si servicii in valoare de 5 milioane de euro in magazine electronice din Romania si strainatate la o valoare medie a comenzii de 100 euro, iar strainii (mai ales americani si britanici) au cumparat online bunuri din Romania in valoare de 1,5 milioane de euro. In Romania sunt in jur de 200 de firme care realizeaza comert electronic din care 50 detin 80% din piata. In topul magazinelor online sunt flamingo.ro, ultrapro.ro, dol.ro, okazii.ro, eMag.ro, Librarie.net. Magazinul de carti, muzica, produse IT, papetarie si birotica Dol.ro primeste lunar aproximativ 1000 de comenzi din tara cu o valoare medie de 10 euro.

Nu toate produsele sau serviciile se pot vinde pe Internet. Unele sunt excluse pentru ca necesita prezenta prestatorului (instalator, dentist, coafor) sau nu pot fi distribuite decat pe o piata locala, altele pentru ca sunt perisabile, foarte scumpe sau trebuie testate prin toate cele cinci simturi inainte de a fi cumparate. Cele mai bine potrivite sunt cartile, software-ul, CD-urile, biletele de avion, rezervarile la hoteluri, florile, produsele electronice si jucariile.

Cumparatorii online selecteaza produsele rapid, din impuls, alegand branduri pe care le cunosc, nu au buget si obiceiuri de cumparare, pun in cos doar cateva produse si abandoneaza cosul daca site-ul nu le inspira incredere in privinta securitatii platii si datelor personale sau daca procesul este prea greoi. In general sunt atrasi de unicitatea produsului sau ocaziei de cumparare, de comoditatea procesului si de pret.

Ca sa vinzi online trebuie sa ai produsele potrivite, o oferta bogata si preturi atractive, sa asiguri capacitatea de procesare a comenzilor, stocul necesar si posibilitatea de expediere, sa oferi securitate clientilor in privinta datelor personale si platilor, sa facilitezi navigarea usoara prin site, sa pui la dispozitia publicului suficiente informatii privind produsele si sa faci publicitate siteului.

ATRAGEREA DE POTENTIALI PARTENERI

Daca nu poti vinde prin site, poti macar sa devii cunoscut prin oferta ta si sa atragi potentiali clienti, parteneri sau angajati. Este cunoscut ca foarte multi consumatori verifica si compara inainte de cumparare pe Internet produsele pe care le doresc. Cu cat produsul e mai scump, cu atat analiza e mai atenta. AC Nielsen estima in 2000 ca un procent de 34% din consumatorii americani realizeaza aceasta analiza pentru produse mai scumpe de 100 USD.

Strategia tipica pentru generarea de leaduri este oferirea gratuita a unui studiu in domeniul de interes al vizitatorului dupa completarea datelor de contact. De exemplu, pentru cei care doresc sa cumpere o masina de spalat se poate oferi un material care sa explice criteriile de alegere a unei masini de spalat si diferentele intre tipuri. Studiul poate fi inlocuit cu mostre de produs, cu abonamentul la newsletter, cu accesul la anumite articole publicate pe site, cu obtinerea de servicii de consultanta gratuite, cu participarea la un concurs sau loterie etc.

E o greseala sa li se ceara datele de mai multe ori sau prea devreme. Astfel de practici ii pot speria sau agasa. De asemenea exista reticenta in completarea formularelor prea lungi sau care cer prea multe detalii personale.

Uneori, formularele care trebuie completate pot deveni adevarate cercetari de marketing online. Alte informatii despre comportamentul vizitatorilor se pot culege din metricile atasate site-ului: de unde vin vizitatorii, care e prima pagina vizitata, cand pleaca, ce pagini sunt citite, ce produse sunt cumparate impreuna, etc. De exemplu, cei ce viziteaza pagina "About us" pot fi catalogati ca fiind la prima vizita, prospectii se inscriu la newsletter sau citesc explicatiile despre produse, clientii vechi sar direct la pagini cu informatii mai aprofundate.

Ar trebui sa fii constient ca traficul in site-ul tau nu apare de la sine, ci trebuie generat prin inscrierea in motoarele de cautare, prin schimbul de linkuri cu site-uri partenere, publicitate, invitatii de vizitare, inscrierea adresei de web pe toate materialele promotionale de la carti de vizita si semnatura din e-mail la brosuri, inscriptii pe masini, articole in presa etc.

INFORMAREA SI EDUCAREA PUBLICULUI

Internautii navigheaza pe Internet in cautare de produse si servicii, informatie si divertisment.

Orice companie atrage mai multe tipuri de public: clienti, prospecti, angajati actuali si potentiali, investitori, furnizori, comunitatea, reprezentantii presei, etc. Nu poate oferi tuturor informatiile pe care le doresc, dar se poate stradui sa realizeze acest lucru pentru publicul tinta, cel mai probabil alcatuit din clienti si prospecti.

Internautii nu citesc, ci scaneaza paginile. Ei se concentreaza doar pe textele care par sa fie legate de sarcina curenta sau de interese personale. Unele cuvinte cum ar fi "gratis", "sex" sau numele lor au darul de a le atrage atentia. Pentru website se scrie succint, la obiect, fara cuvinte inutile, fara laude. Spargerea textului in fragmente cu titluri separate, sublinierea anumitor cuvinte, rezumarea la inceput si sfarsit, ilustratiile, contrastul text-fond usureaza citirea.

Copywriterii pentru site-uri aplica nu numai principiile de marketing si advertising, regulile jurnalistice, ci si metode care sa faca textul interpretabil si de motoarele de cautare.

REDUCEREA COSTURILOR CU SERVICIILE PENTRU CLIENTI

Internetul este mediul cel mai ieftin pentru a publica fara restrictie de dimensiuni un continut complex: texte, poze, filme, materiale audio. Continutul poate fi actualizat rapid si fara cheltuieli.

Reducerea costurilor are si alte surse in afara economiilor de publicitate:

• costurile de tiparire si trimitere a cataloagelor si brosurilor, a documentatiilor pentru clienti
  
  Clientii si prospectii pot cauta toate informatiile de care au nevoie pe site oricand. In locul unui catalog voluminos li se poate trimite o scrisoare sau o carte postala cu adresa site-ului.
  
  
• costurile de comunicatii pentru serviciile post-vanzare
  
  Cel mai ieftin sistem pentru deservirea clientilor este punerea la dispozitie pe site a unei baze de cunostinte si a unor instrumente de diagnosticare si cautare care sa le ofere toate informatiile de care au nevoie pentru a-si rezolva singuri problemele. Urmeaza comunicarea prin e-mail care, atunci cand inlocuieste telefonul, genereaza economii importante.
  

In plus, site-urile care reusesc sa atraga un trafic ridicat devin proprietati virtuale valoroase si pot genera venituri din publicitate.

Prezenta pe web nu este gratuita, dar cheltuielile sunt mai mici decat pentru orice alte modalitati de publicitate. Cheltuielile generate de un site sunt urmatoarele:

• investitia initiala: nume de domeniu, design si copywriting
  
• cheltuieli permanente: gazduirea site-ului, updatarea informatiilor si raspunsuri la e-mail, monitorizarea performantelor, cheltuieli logistice pentru activitatile de vanzare prin site
  

Un site web nu poate fi in nici un caz componenta unica a strategiei de marketing, dar poate extinde eficient publicitatea si activitatea de PR. Ce incepe intr-un articol in presa sau intr-o reclama poate continua pe site.

PREZENTAREA AFACERII SI CREAREA UNEI IMAGINI DE MARCA

Un site cu nume sonor e mai usor de retinut decat un numar de telefon. In plus, nu se schimba la fel de des precum adresa unui sediu, numerele de telefon, adresele de e-mail. E locatia ta virtuala, stabila, cu potential de vizitare de milioane si milioane de persoane din intreaga lume. Cartea de vizita se pierde, brosura se arunca, dar pagina web e mereu prezenta si poate fi consultata ori de cate ori e nevoie. Din pacate ea nu asigura si un anumit grad de expunere cum ar asigura o reclama la televizor care in mod sigur e vazuta de un anumit numar de telespectatori. Pe site vin numai vizitatori care cauta informatii din domeniu, iar multi dintre ei nu fac parte din publicul tau tinta.

Crearea unei imagini de marca incepe pe web cu logo-ul si sloganul. Identitatea vizuala a companiei transmite ideea de profesionalism.

Pe web poti fi oricat de mare doresti, indiferent care e dimensiunea reala a afacerii. Poti atrage atentia mai mult decat competitorii tai daca oferi mai multe informatii si daca esti mai original. La fel de bine poti si strici imaginea construita in afara spatiului virtual.

CREAREA UNEI COMUNITATI

O comunitate este un grup de persoane interesate de o tema de discutie comuna. Le poti oferi acestora gratuit prin intermediul unui forum pe site-ul tau posibilitatea de a schimba idei si discuta despre propriile experiente.

Poate fi gandita ca:

• o modalitate de loializare a clientilor, de atragere a prospectilor, de generare de trafic
  
• o oferta suplimentara de servicii (networking, comunicare, posibilitatea de a transmite un mesaj, de a deveni cunoscut)
  
• un mod de cercetare calitativa a pietei, a modului de gandire si de comportament al publicului tinta
  

Daca publicul tau tinta foloseste Internetul ca sursa de informare principala sau chiar unica, cu siguranta ca vrei sa fii in atentia lor, sa existi. "Daca nu esti pe Internet, e ca si cum nu ai exista" - spunea Brewster Kahle, fondatorul companiei WAIS (vanduta catre AOL), a companiei Alexa Internet (vanduta catre Amazon.com) si a bibliotecii digitale archive.org. E timpul sa te bucuri de beneficiile prezentei online.

Articol de Roxana Luchianov - Consultant Marketing