Primele zece zile ale unui manager de marketing
Autor: Roxana Luchianov - Consultant Marketing
Primele zece zile sunt critice pentru orice fel de manager nou pentru ca va resimti din plin vulnerabilitatea cauzata de inexistenta informatiilor si relatiilor de lucru. Este momentul in care se formeaza opinia celorlalti despre capacitatea lui de conducere si in care se stabileste cadrul de colaborare. Prima impresie devine si prima eticheta.
Pentru orice alt manager (financiar, resurse umane, productie, administratie), schimbarea este mai usoara decat pentru managerul de marketing care depinde in proportie de 90% de informatia locala si doar 10% de metode si cunostinte.
Primele doua saptamani sunt singurele in care ai dreptul ca manager de marketing sa nu stii toate raspunsurile. Exista atatea presiuni, piedici si obiective incat cele 10 zile ar putea deveni usor doua si chiar trei luni in lipsa unei gestiuni corecte a integrarii. Iata de ce va propun un calendar de activitati construit in jurul urmatoarelor obiective:
Ziua 1 este ziua intalnirilor si formalitatilor
De obicei exista un "maestru de ceremonii" (de la Resurse Umane, seful direct sau un delegat al acestuia) care face prezentarile, vorbeste despre firma, facilitati, formalitati de angajare.
Iata o lista orientativa:
Probabil ca nu le vei termina pe toate in prima zi, dar e bine sa le incepi si sa te asiguri ca nu se taraganeaza inutil.
Daca ai ocazia, ia parte la evenimente ca observator si observa pe viu cum lucreaza echipa ta.
Prima zi iti spune ce pozitie cred ceilalti ca ocupi in organizatie, pe cine poti conta si pe cine nu, ce probleme de atitudine exista. E clar ca nu contezi prea mult daca ti se da un scaun patat, un birou deteriorat sau camera cea mai mica intre toate cabinetele directorilor. Daca esti amanat cu operatii care dureaza foarte putin (parole, legitimatii, explicatii scurte, rechizite) poti sa ii treci pe angajatii respectivi pe lista celor care iti vor crea probleme: fie nu isi gestioneaza timpul bine, fie au o atitudine nepotrivita.
Zilele 2 si 3. Auditul de marketing
In zilele a doua si a treia vei intra in dialog cu toti cei implicati in procesul de marketing si vei studia documente pentru a strange toate datele necesare la inceput de activitate.Abordarea cea mai buna nu este citirea unei tone de documente si ascultarea prezentarilor colegilor si subalternilor asa cum doresc sau pot ei sa le faca, ci cererea de informatii dupa un plan prestabilit urmarind traseul unui audit de marketing:
Scopul actiunii tale este sa intelegi situatia existenta. Foloseste cel putin doua surse independente pentru fiecare informatie daca vrei sa nu fii dezinformat. Ulterior, vei putea face o analiza SWOT (Strenght, Weaknesses, Opportunities, Threats) si elabora o lista de proiecte de imbunatatire pentru cele mai prost acoperite zone. Analizeaza atent necesitatea si urgenta proiectelor, precum si capacitatea ta de a realiza sau conduce fiecare proiect.
Ziua 4. Negocierea primului succes
Daca ai inteles situatia si ai o lista de propuneri este momentul sa te intalnesti cu seful direct pentru a verifica informatiile culese si a stabili prioritatile.
Seful va dori probabil sa te arunce in apa ca sa inveti sa inoti impreuna cu rechinii, iar interesul tau este sa il convingi ca primul proiect trebuie sa fie exact acela la care esti cel mai bun.
Atitudinea managerului general fata de marketing, asteptarile lui, rezultatele si pozitia in organizatie a predecesorului constituie cadrul de referinta in care iti vei desfasura activitatea si pe care pana acum nu ai putut sa le influentezi in nici un fel. De azi inainte vei putea, dar procesul va fi dificil si va lua mult timp.
O imagine buna in organizatie este esentiala. Constructia ei incepe inca din faza de recrutare si are drept caramizi:
Cu alte cuvinte, la inceput garantezi personal, apoi prin metode si ulterior prin rezultate.
Dupa hotararea listei de prioritati si a primului proiect, foloseste ziua planificand activitatile pentru realizarea lui.
Ziua 5. Prima sedinta
Prima sedinta va crea cadrul pentru toate sedintele care vor urma. Acum incepi sa construiesti echipa si noile regulile de functionare. Alege cu grija subiectul sedintei si stimuleaza-i sa vorbeasca cat mai mult. Si ei stiu ca vor fi evaluati, ca se vor schimba pozitiile in echipa si ca trebuie sa se afirme.
Este prea devreme pentru sedinte de diagnostic, de analiza sau de restructurare si nu vei obtine decat resentimente din partea unor oameni care se considera mai informati decat tine.
Cel mai bine implica-i intr-un schimb de metode de marketing si vanzari sau intr-un brainstorming pentru rezolvarea unor probleme concrete. Strange date si testeaza-ti si ideile pentru primul proiect ales.
Zilele 6 si 7. Pe teren
Ai avut o saptamana sa explorezi mediul, organizatia, echipele, documentele. Ati inceput cu informatiile de la nivelurile cele mai inalte si te-ai deplasat catre nivelurile de baza, de executie bruta. Tabloul sintetic creionat initial incepe sa se incarce cu detalii de natura practica.
Acum iesi pe teren: in halele de productie, la clienti, la depozite. Discuta cat mai mult cu agentii de telemarketing, cu serviciul clienti, cu soferii, cu clientii despre modul de lucru obisnuit, situatiile speciale, problemele sau posibilitatile de imbunatatire.
Incearca sa pui bazele unei coalitii prin descoperea retelelor de putere in organizatie si atragerea sprijinului in punctele critice ale sistemului.
Poti iesi in afara organizatiei si printr-o serie de scrisori si telefoane. Numirea unui nou director de marketing e o ocazie buna pentru strangerea legaturilor cu clientii, presa sau alte categorii de public. Noul director isi anunta sosirea si disponibilitatea pentru dialog, face vizitele de curtoazie necesare si are ocazia sa imbunatateasca comunicarea si sa puna in aplicare programe pentru recuperarea clientilor pierduti. Intotdeauna schimbarile aduc inapoi cateva oite ratacite.
In incercarea de a surprinde intregul spectru de activitati nu uita nici de proiectul care trebuie sa te lanseze in organizatie. Investigheaza in jurul lui si vei avea o baza concreta de pornire.
Zilele 8, 9 si 10. Primul proiect de succes
Concentreaza-te acum pe rezolvarea primului proiect care sa iti promoveze in organizatie imaginea de persoana competenta. Pana acum imaginea ta a fost sustinuta doar de tinuta, atitudine, idei si povestile despre succese si lectii invatate cu care ai venit de la locurile de munca anterioare. Primele rezultate concrete vor vorbi superiorilor si colegilor mai tare decat toate acestea.
Alegerea primului proiect este adeseori dificila. Auditul de marketing (care se face in mod natural primul) nu e un bun candidat pentru ca nu e sanatos sa critici ceea ce nu poti repara. Auditul de marketing e bine sa il faca un consultant, iar organizatia sa-l comenteze, sa-l conteste sau sa-l valorifice.
Primul proiect se alege in spera competentelor tale si in zona necesitatilor organizatiei. Ideal ar fi sa fie un proiect mic, dar spectaculos. Este posibil ca o persoana experimentata, folosind tehnica de creativitate a "ochiului proaspat" sa descopere noi instrumente de marketing, noi segmente de piata, noi utilizari ale produsului, noi surse de potentiali clienti, noi moduri de organizare si sa se inscrie pe sine si organizatia din care face parte pe o panta accelerata a invatarii si schimbarii.
Daca nu descoperi izvorul creativitatii la timp, mai ai o solutie pentru primul proiect: un sistem de masurare a performantelor. Va trebui sa-l introduci la un moment dat daca nu exista sau sa-l imbunatatesti pe cel existent. Mai devreme e mai bine: nimeni nu va crede ca se platesc polite si ca se delimiteaza insuccese si responsabilitati. Ideea care sta la baza oricarui sistem de masurare este ca ceea ce nu se masoara, nu se poate imbunatati. Sunt cinci zone pe care trebuie sa le acoperi: vanzarile, mediile de comunicare, mesajele de marketing, clientii si competitia.
Dupa 10 zile
Cea de-a unsprezecea zi este ziua in care anunti rezultatul proiectului si implicatiile lui pentru organizatie. Sa speram ca va fi un triumf si inceputul unei perioade de crestere atat personale, cat si pentru organizatie.
Mai sunt si alte termene de trecut: criza de adaptare de la 3 luni cu definitivarea stilului de conducere si a programului de marketing, maturitatea de la 6 luni cu aparitia primelor rezultate majore (punctul de "breakeven" cum il numea M. Watkins in "The first 90 days:Critical Success Strategies for New Leaders at all Levels", 2003) si intrarea in randul seniorilor organizatiei de la 1 an (masura deplina a capacitatii) sau mai multi.
Accelereaza-ti integrarea si creste o data cu organizatia!
Primele zece zile sunt critice pentru orice fel de manager nou pentru ca va resimti din plin vulnerabilitatea cauzata de inexistenta informatiilor si relatiilor de lucru. Este momentul in care se formeaza opinia celorlalti despre capacitatea lui de conducere si in care se stabileste cadrul de colaborare. Prima impresie devine si prima eticheta.
Pentru orice alt manager (financiar, resurse umane, productie, administratie), schimbarea este mai usoara decat pentru managerul de marketing care depinde in proportie de 90% de informatia locala si doar 10% de metode si cunostinte.
Primele doua saptamani sunt singurele in care ai dreptul ca manager de marketing sa nu stii toate raspunsurile. Exista atatea presiuni, piedici si obiective incat cele 10 zile ar putea deveni usor doua si chiar trei luni in lipsa unei gestiuni corecte a integrarii. Iata de ce va propun un calendar de activitati construit in jurul urmatoarelor obiective:
- indeplinirea formalitatilor si procedurilor de inceput
- intelegerea mediului de afaceri (piata, produse, competitori, furnizori, clienti) si particularitatilor de organizare interna a companiei (strategie, structuri, roluri, obiective)
- cunoasterea istoricului activitatilor de marketing (metode, resurse si rezultate)
- construirea unei echipe functionale si a unor relatii de lucru bune
- crearea unei imagini personale pozitive
- obtinerea primului succes
Ziua 1 este ziua intalnirilor si formalitatilor
De obicei exista un "maestru de ceremonii" (de la Resurse Umane, seful direct sau un delegat al acestuia) care face prezentarile, vorbeste despre firma, facilitati, formalitati de angajare.
Iata o lista orientativa:
- depunerea dosarului de angajare (contract, cartea de munca, copii de pe actele de studii, de identitate, certificatele de nastere, de casatorie, certificatele de nastere ale copiiilor)
- obtinerea legitimatiei de acces la locul de munca (card de acces, chei)
- vizitarea sediului, identificarea facilitatilor oferite (xerox, telefoane, avizier, sali de sedinte, biblioteca, arhiva, etc) intelegerea modurilor de operare si obtinerea accesului (parole, card, legitimatie)
- instalarea la postul de lucru - primirea mobilierului, calculatorului, parolelor de acces, primelor rechizite, altor informatii (lista de telefoane, regulamentul de ordine interioara, dosarul de proceduri)
- cunoasterea colegilor si rolurilor lor in organizatie
- lectura documentelor importante (planul de marketing, raportul anual de activitate, ultimul studiu de piata, ultimele rapoarte de activitate ale departamentului de marketing)
Probabil ca nu le vei termina pe toate in prima zi, dar e bine sa le incepi si sa te asiguri ca nu se taraganeaza inutil.
Daca ai ocazia, ia parte la evenimente ca observator si observa pe viu cum lucreaza echipa ta.
Prima zi iti spune ce pozitie cred ceilalti ca ocupi in organizatie, pe cine poti conta si pe cine nu, ce probleme de atitudine exista. E clar ca nu contezi prea mult daca ti se da un scaun patat, un birou deteriorat sau camera cea mai mica intre toate cabinetele directorilor. Daca esti amanat cu operatii care dureaza foarte putin (parole, legitimatii, explicatii scurte, rechizite) poti sa ii treci pe angajatii respectivi pe lista celor care iti vor crea probleme: fie nu isi gestioneaza timpul bine, fie au o atitudine nepotrivita.
Zilele 2 si 3. Auditul de marketing
In zilele a doua si a treia vei intra in dialog cu toti cei implicati in procesul de marketing si vei studia documente pentru a strange toate datele necesare la inceput de activitate.Abordarea cea mai buna nu este citirea unei tone de documente si ascultarea prezentarilor colegilor si subalternilor asa cum doresc sau pot ei sa le faca, ci cererea de informatii dupa un plan prestabilit urmarind traseul unui audit de marketing:
- analiza PEST (factorii politici, economici, socio-culturali si tehnologici)
- analiza pietei - dimensiune, dinamica, segmente, profil si mod de comportament clienti
- analiza concurentei - pozitie, profil, strategie de marketing, mix de marketing, alti potentiali concurenti
b. Auditul intern
- misiune, strategie, obiective, buget
- structura echipei de marketing, roluri, performante, colaborarea cu alte departamente
- pozitie, cota si imagine pe piata
- sistemul informational: cercetarea pietei, subiecte si metode de monitorizare, sisteme de masurare a activitatii si rezultatelor
- analiza mixului de marketing
- istoricul vanzarilor si actiunilor de marketing (resurse, metode, rezultate)
a. Auditul extern
Scopul actiunii tale este sa intelegi situatia existenta. Foloseste cel putin doua surse independente pentru fiecare informatie daca vrei sa nu fii dezinformat. Ulterior, vei putea face o analiza SWOT (Strenght, Weaknesses, Opportunities, Threats) si elabora o lista de proiecte de imbunatatire pentru cele mai prost acoperite zone. Analizeaza atent necesitatea si urgenta proiectelor, precum si capacitatea ta de a realiza sau conduce fiecare proiect.
Ziua 4. Negocierea primului succes
Daca ai inteles situatia si ai o lista de propuneri este momentul sa te intalnesti cu seful direct pentru a verifica informatiile culese si a stabili prioritatile.
Seful va dori probabil sa te arunce in apa ca sa inveti sa inoti impreuna cu rechinii, iar interesul tau este sa il convingi ca primul proiect trebuie sa fie exact acela la care esti cel mai bun.
Atitudinea managerului general fata de marketing, asteptarile lui, rezultatele si pozitia in organizatie a predecesorului constituie cadrul de referinta in care iti vei desfasura activitatea si pe care pana acum nu ai putut sa le influentezi in nici un fel. De azi inainte vei putea, dar procesul va fi dificil si va lua mult timp.
O imagine buna in organizatie este esentiala. Constructia ei incepe inca din faza de recrutare si are drept caramizi:
- credibilitatea ta pe baza succeselor obtinute la locurile de munca anterioare
- metodele de marketing si in special un sistem de planificare si masurare a rezultatelor care sa permita evaluarea activitatii
- performantele obtinute in cadrul organizatiei
Cu alte cuvinte, la inceput garantezi personal, apoi prin metode si ulterior prin rezultate.
Dupa hotararea listei de prioritati si a primului proiect, foloseste ziua planificand activitatile pentru realizarea lui.
Ziua 5. Prima sedinta
Prima sedinta va crea cadrul pentru toate sedintele care vor urma. Acum incepi sa construiesti echipa si noile regulile de functionare. Alege cu grija subiectul sedintei si stimuleaza-i sa vorbeasca cat mai mult. Si ei stiu ca vor fi evaluati, ca se vor schimba pozitiile in echipa si ca trebuie sa se afirme.
Este prea devreme pentru sedinte de diagnostic, de analiza sau de restructurare si nu vei obtine decat resentimente din partea unor oameni care se considera mai informati decat tine.
Cel mai bine implica-i intr-un schimb de metode de marketing si vanzari sau intr-un brainstorming pentru rezolvarea unor probleme concrete. Strange date si testeaza-ti si ideile pentru primul proiect ales.
Zilele 6 si 7. Pe teren
Ai avut o saptamana sa explorezi mediul, organizatia, echipele, documentele. Ati inceput cu informatiile de la nivelurile cele mai inalte si te-ai deplasat catre nivelurile de baza, de executie bruta. Tabloul sintetic creionat initial incepe sa se incarce cu detalii de natura practica.
Acum iesi pe teren: in halele de productie, la clienti, la depozite. Discuta cat mai mult cu agentii de telemarketing, cu serviciul clienti, cu soferii, cu clientii despre modul de lucru obisnuit, situatiile speciale, problemele sau posibilitatile de imbunatatire.
Incearca sa pui bazele unei coalitii prin descoperea retelelor de putere in organizatie si atragerea sprijinului in punctele critice ale sistemului.
Poti iesi in afara organizatiei si printr-o serie de scrisori si telefoane. Numirea unui nou director de marketing e o ocazie buna pentru strangerea legaturilor cu clientii, presa sau alte categorii de public. Noul director isi anunta sosirea si disponibilitatea pentru dialog, face vizitele de curtoazie necesare si are ocazia sa imbunatateasca comunicarea si sa puna in aplicare programe pentru recuperarea clientilor pierduti. Intotdeauna schimbarile aduc inapoi cateva oite ratacite.
In incercarea de a surprinde intregul spectru de activitati nu uita nici de proiectul care trebuie sa te lanseze in organizatie. Investigheaza in jurul lui si vei avea o baza concreta de pornire.
Zilele 8, 9 si 10. Primul proiect de succes
Concentreaza-te acum pe rezolvarea primului proiect care sa iti promoveze in organizatie imaginea de persoana competenta. Pana acum imaginea ta a fost sustinuta doar de tinuta, atitudine, idei si povestile despre succese si lectii invatate cu care ai venit de la locurile de munca anterioare. Primele rezultate concrete vor vorbi superiorilor si colegilor mai tare decat toate acestea.
Alegerea primului proiect este adeseori dificila. Auditul de marketing (care se face in mod natural primul) nu e un bun candidat pentru ca nu e sanatos sa critici ceea ce nu poti repara. Auditul de marketing e bine sa il faca un consultant, iar organizatia sa-l comenteze, sa-l conteste sau sa-l valorifice.
Primul proiect se alege in spera competentelor tale si in zona necesitatilor organizatiei. Ideal ar fi sa fie un proiect mic, dar spectaculos. Este posibil ca o persoana experimentata, folosind tehnica de creativitate a "ochiului proaspat" sa descopere noi instrumente de marketing, noi segmente de piata, noi utilizari ale produsului, noi surse de potentiali clienti, noi moduri de organizare si sa se inscrie pe sine si organizatia din care face parte pe o panta accelerata a invatarii si schimbarii.
Daca nu descoperi izvorul creativitatii la timp, mai ai o solutie pentru primul proiect: un sistem de masurare a performantelor. Va trebui sa-l introduci la un moment dat daca nu exista sau sa-l imbunatatesti pe cel existent. Mai devreme e mai bine: nimeni nu va crede ca se platesc polite si ca se delimiteaza insuccese si responsabilitati. Ideea care sta la baza oricarui sistem de masurare este ca ceea ce nu se masoara, nu se poate imbunatati. Sunt cinci zone pe care trebuie sa le acoperi: vanzarile, mediile de comunicare, mesajele de marketing, clientii si competitia.
Dupa 10 zile
Cea de-a unsprezecea zi este ziua in care anunti rezultatul proiectului si implicatiile lui pentru organizatie. Sa speram ca va fi un triumf si inceputul unei perioade de crestere atat personale, cat si pentru organizatie.
Mai sunt si alte termene de trecut: criza de adaptare de la 3 luni cu definitivarea stilului de conducere si a programului de marketing, maturitatea de la 6 luni cu aparitia primelor rezultate majore (punctul de "breakeven" cum il numea M. Watkins in "The first 90 days:Critical Success Strategies for New Leaders at all Levels", 2003) si intrarea in randul seniorilor organizatiei de la 1 an (masura deplina a capacitatii) sau mai multi.
Accelereaza-ti integrarea si creste o data cu organizatia!
Alte articole din aceeasi categorie
Articolul apare in urmatoarele categorii:
Produse recomandate