A influenta, a persuada, a manipula...verbe puternice, pe care am dori sa le putem asocia actiunilor noastre. Un indicator al eficientei in comunicare il reprezinta gradul in care receptorii mesajelor noastre reactioneaza in modul dorit de catre noi. Eficienta depinde de un ansamblu de factori care, asa dupa cum se stie, se concentreaza in jurul a trei elemente: emitatorul mesajului, receptorul mesajului si contextul in care are loc transmiterea mesajului.

Cartea de fata* isi propune sa vorbeasca despre arta de a influenta. Cuvantul "arta" in acest context poate sa sperie putin. Sigur, nu toti suntem "artisti", dar aceasta nu inseamna ca nu putem comunica eficient si nu putem influenta persoanele din jurul nostru. Este nevoie insa de informatie si exercitiu.

Autorul diseca procesul de comunicare in cele 3 componente (emitator, receptor, context). Lasa deoparte primele doua, apreciind ca deja s-a spus destul despre ele si se concentreaza asupra contextului, pe care il considera deosebit de important. In opinia lui, cuvintele nu au un inteles absolut ci depind de semnificatia (sensul) care li se acorda, de modul in care sunt puse in relatie unele cu altele si cu mediul.

In cadrul procesului de comunicare au fost identificate sapte contexte fundamentale:

• contextul spatial
  
• contextul fizic si senzorial
  
• contextul temporal
  
• contextul pozitionarilor
  
• contextul relational
  
• contextul normativ
  
• contextul identitatilor
  

Autorul se concentreaza asupra ultimelor 4 contexte, pe care le analizeaza in profunzime prin intermediul a numeroase studii de caz. Dupa cum era de asteptat, multe exemple sunt luate din domeniul vanzarilor si publicitatii (care sunt instinctiv asociate cu fenomenul de manipulare). Alte studii de caz sunt legate de procesul educational si de relatiile de munca din cadrul organizatiilor.

Una din concluziile importante ale studiului este aceea ca influentarea se bazeaza pe procese inconstiente. Manipularea, pentru a fi efectiva, presupune participarea inconstienta a celui manipulat. Cat de bine putem modela contextul (contextele) astfel incat sa obtinem un astfel de rezultat tine, in mare masura, de talent.

* Alex Mucchielii - Arta de a influenta. Analiza tehnicilor de comunicare; Editura Polirom, Seria "Psihologie", 2002.

Recenzie de Liliana Bolan - B & B Expert COM